Wenn die Türkischstämmigen sich zum Geschäftemachen in die Türkei aufmachen (Teil III)
Die Überschrift kann täuschen, denn diese Empfehlungen gehen all jene an, die in Richtung Türkei expandieren möchten. Seit einigen Monaten kann man in der Türkei Unternehmensgründungen innerhalb weniger Stunden bei den IHK‘s realisieren. Nur ich denke, auch als man dafür 3 Tage bis 2 Wochen benötigte, war das eine Prozedur, die man hinten dranhängen konnte.
Nicht zuerst die Firma gründen.
Erst das Geschäft in den trockenen Tüchern haben und dann das Unternehmen gründen. Lass den Unternehmensnamen abchecken, und wenn der Name frei ist, nehme die Termine in der Geschäftsanbahnungsphase unter diesem Namen wahr.
„Gerade gründen wir unsere türkische Niederlassung“ reicht alle Male aus.
Die Ja-Sager umkurven.
Gibt es die Nachfrage nach meinem Produkt bzw. Dienstleistung? Eigentlich die schwierigste Aufgabe ist, festzustellen, wie es mit der Nachfrage ausschaut in der Türkei. Oft erwähnte ich, dass die Türken überall auf der Welt Ja-Sager sind. Nun gut, allwissend sind sie auch, und eines haben fast alle gemeinsam, sie melden sich nicht zurück, wenn sie kontaktiert wurden. Wer nicht selber vor Ort ist, oder jemanden vor Ort hat, wird nicht weiterkommen.
Einkäufer, die nicht einkaufen dürfen
Auch ist das große Problem, dass z.B. ein Einkäufer keine Kaufentscheidung treffen kann und darf. Das macht alles der „Big Boss“ an der Spitze. Auch die Buchhaltung kann keine Zahlungsversprechen abgeben. Sie dürfen nur Schecks- bzw. Überweisungsträger vorbereiten. Unterschreibt der Chef nicht, gibt es kein Geld. Keiner traut dem anderen über den Weg. Das hat Tradition in dieser Region. Führst du also deine Gespräche mit dem Einkäufer/in, dann stehst du fast am Anfang, als ob du Deutschland noch nicht verlassen hättest.
Wie oft bin ich früher, als ich unerfahren war, voller Optimismus von meinen Türkei-Reisen zurückgekehrt. Alles klang, und entwickelte sich so positiv, um dann am Ende in der Sackgasse zu enden.
Den freien Handelsvertreter gibt es in der Türkei nicht.
Die meisten, die in den türkischen Markt einsteigen möchten, bevorzugen freie Handelsvertreter, zumal diese zu Beginn nichts kosten. Nur gibt es den Beruf in der Türkei gar nicht. Wovon soll ein Handelsvertreter in der Türkei denn existieren? Vorarbeiten, mit dem teuersten Benzin unterwegs sein, verkaufen und auf die Provision hoffen, wo keiner dem anderen traut? Das würde nicht funktionieren.
Gute Verkäufer kann man nicht mit Provisionen locken
Also muss man Verkäufer einstellen und deren Fixum muss so gut dotiert sein, dass sie von Anfang an davon existieren können. Die Prozente interessieren kaum einen Verkäufer, weil sie nicht damit rechnen, dass der Arbeitgeber diese bezahlt. Die Verkäufer, die man dann hat, muss man klar anweisen und denen die Leitplanken zeigen, was sie dürfen und was nicht. Ich musste einigen deutschen Unternehmen in der Türkei aus der Patsche helfen, weil die Umsätze in die Höhe schossen, aber kein Geld auf das Konto kam.
Zahlungsziel als Hauptargument für den Verkaufserfolg.
Wer die längsten Zahlungsziele bzw. Zahlungskonditionen anbietet, verkauft. Die erwähnten deutschen Unternehmen glaubten Top-Verkäufer zu haben. Irgendwie hatten sie diese auch, denn der Umsatz stimmte, nur zu welchen Konditionen?
Sie gaben, um verkaufen zu können, so lange Zahlungsziele, dass die Zentrale in Deutschland Geld nachschießen musste. Mit den türkischen Banken sollte man lieber nicht rechnen, denn dass da mal schnell Kontokorrent eingeräumt wird, das gibt es nicht.
