„Exporte in die Türkei bzw. das Verkaufen in den türkischen Markt“
Ich werde jede Woche ein Thema, das Geschäfte mit und in der Türkei angeht, aufgreifen. Heute handle ich das Thema ab:
„Exporte in die Türkei bzw. das Verkaufen in den türkischen Markt“
Schaust Du dir die Menschen in der Türkei an, denkst Du: “Hier läuft alles rund!”. Dem ist auch so. Wenn ich sage, dass die Türkei “Das China Europas” ist, dann meine ich das auch so. Mit einem Unterschied, denn die Todesstrafe gibt es in der Türkei nicht. Wenn ich jetzt die negativen Dinge, wie die vielen Journalisten und die zehntausenden Menschen in den Gefängnissen, die ohne eine Anklage einsitzen u.a. nicht aufzähle, bedeutet es nicht, dass es das nicht gibt. Wie in China halt. So ist das bei den meisten Ein-Mann-Regimes.
Zum Thema:
Aus der Türkei geschaut, ist die Türkei ein Importland und die Importabhängigkeit wird von Tag zu Tag größer. Folglich können die deutschen Anbieter jeglicher Art daran profitieren. Zwar geht die Türkei auf Dauer ruinöse Mega-Projekte an, wie Tunnels, Brücken etc., die allesamt nach der Fertigstellung dem türkischen Steuerzahler Milliarden kosten werden und immer Steuererhöhungen zur Folge haben, jedoch soll das nicht Ihr Problem sein. Denn, die Türkei bzw. die Unternehmen, die diese Projekte realisieren, benötigen „Made in Germany“ und „German Engineering“. Profitieren Sie ruhig davon. Es geht um Milliardeninvestitionen und seien Sie ein Teil davon.
21.457.000.000 EUR Exporte und 16.174.000.000 EUR Importe zwischen Deutschland und der Türkei, sprechen ihre eigene Sprache.
Wenn Sie qualitativ hochwertiges für die türkische Industrie haben, wo man auf „Made in Germany“ als Verkaufsargument zurückgreifen kann, sind Sie richtig. Das sollten Sie allerdings von Deutschland aus, oder mit einem lokalen Partner Ihres Vertrauens tun. „Von Deutschland aus“ ist leichter gesagt, als getan. Denn ob Sie Ihre Potentiale per E-Mail oder Telefon kontaktieren; Sie werden kaum weiterkommen. Man(n), aber auch die Frau, sind kontaktscheu. Aus Angst, dass die Kommunikation in einer fremden Sprache nicht funktionieren könnte, verzichtet man lieber auf das mögliche Geschäft.
Wie findet man denn nun, den lokalen Partner, der zu Ihnen passt? Ganz selten auf den Messen, habe ich durch die Jahre erfahren müssen. Klar, dass man dort den Richtigen erwischt, ist im Bereich des Möglichen, nur der Türke, besonders der türkische Geschäftsmann, ist an allem interessiert. Auch an Dingen, wovon er keine Ahnung hat. Sein Interesse bringt er so gut rüber, dass Sie als Anbieter felsenfest überzeugt sein werden, dass er derjenige ist, auf den Sie lange gewartet haben.
Ich bekam von einem deutschen Markenhersteller einen Auftrag und sollte für diesen, einen lokalen Partner finden. Am Anfang hieß es: „Herr Dener, diese Unternehmen haben sich auf der Messe sehr interessiert gezeigt, für unsere Vertretung. Könnten Sie diese, zusätzlich zu denen, die Sie im Portfolio haben, bitte auch durchleuchten!“
Diese und viele andere Unternehmen habe ich gecheckt. Für meinen Auftrag hatte ich einen Zeitrahmen von 3 Monaten ins Auge gefasst und vertraglich vereinbart. Ein monatl. Fixum, plus Erfolgshonorar waren vereinbart worden.
Ich brach das Vorhaben nach zwei Monaten ab und kommentierte und dokumentierte meine Arbeit. Den geeigneten Partner gab es in der Türkei nicht. Auch die, die sich auf der Messe interessiert zeigten, taugten als Partner nicht. Ich checke gründlich und mache nicht den Fehler von vielen, um nicht zu sagen, von allen, dass ich z.B. die Vertretung eines Maschinenherstellers einem übertrage, der viele Maschinenhersteller vertritt. Klar, das türkische Unternehmen hat dann einen guten Namen am Markt und schaut solide aus, aber zumeist kannibalisieren sich die Marken. Was bringt meinem Auftraggeber ein Unternehmen in der Türkei, das schon mehrere Marken der Branche im Portfolio hat. Gibt der Markt nichts her, verkauft er nur die Marke, die ihm die meiste Marge bringt bzw. an günstigsten ist. Was passiert dann mit meinem deutschen Auftraggeber? Er ist, auf dem eigentlich lukrativen Markt, für lange Zeit blockiert und verkauft nichts.
In dem o.g. Fall brach ich den Auftrag nach zwei von drei Monaten ab. Warum ich einen Markteintritt der Marke nicht empfehlen würde, dokumentierte ich detailliert.
Das kam gut an, dass ich auf ein Monatshonorar verzichtete (fiel mir nicht leicht, zumal die Türkei Aufträge immer weniger wurden). Das Unternehmen zahlte diesen dennoch.
Fast ein Jahr war nach dem Auftrag vergangen. Das Unternehmen meldete sich abermals bei mir. Meine Kontaktperson war am Telefon: „Herr Dener, heute kam die Geschäftsleitung zusammen und wir möchten Ihnen das Erfolgshonorar dennoch bezahlen.“ Ohne den Grund dieser Entscheidung gekannt zu haben, welches später folgte, bekam ich Gänsehaut und war freudig erregt. Und das bei einem Geschäftsvorgang!
„Herr Dener, bei Ihrer Dokumentation, warum wir die Vertretung bestimmten Unternehmen nicht geben sollten, schrieben Sie bei einem, dass die zwar sehr gut am Markt positioniert, aber finanziell schwach auf der Brust wären. Bei einem anderen schrieben Sie, dass dieses Unternehmen, die vertretenen ausländischen Unternehmen mit Zahlungen lange warten lassen und eigentlich nicht mehr lange am Markt sein würden. Wir haben diese Unternehmen im Auge behalten, zumal wir, was wir Ihnen nicht sagten, mit einem dieser, fast in den türkischen Markt vorgestoßen wären. Nun haben beide Unternehmen, so wie Sie vorhergesagt haben, in der Zwischenzeit Konkurs angemeldet. Deshalb möchte Ihnen die Geschäftsleitung Ihr Erfolgshonorar dennoch bezahlen, weil Sie uns vor einem großen Schaden bewahrt haben. Ich soll Ihnen von unserem Geschäftsführer und Eigentümer Herr … schöne Grüße bestellen und ausrichten, dass, sollten wir mit einem eigenen Unternehmen in der Türkei aktiv werden, Sie unser Mann vor Ort sind.“
